商业地产招商策划是企业对将来要发生的招商行为进行超前决策。招商是一种以商铺出租为目的经营活动。为了实现目的，达到预期目标，就必须与市场建立密切关系，科学地分析市场、商户及之相关的各种因素，然后创造性地运用自身的能量，力求在适当的时间，适当的地点，以适当的租金和促销方式让商户获得满足。招商有必要采取一定的策略和技术使潜在客户自觉地接受它，而这个过程中，招商人员所做的分析、判断、推理、预测、构思、设计、安排、部署等工作，便是招商策划。

　　一、招商策划有如下五个特点

　　1. 招商策划具有主观性。

　　2. 招商策划具有前瞻性。

　　3. 招商策划具有动态性。

　　4. 招商策划具有系统性。

　　5. 招商策划具有复杂性和科学性。

　　二、商业地产策划招商的本质

　　商业项目的成功运作是一个六位一体的概念，六位指：开发商、政府、投资者、经营者、消费者、经营管理商(运营商)，六者同为一体，整合资源的最佳发挥，才能充分展现商业地产的魅力和价值。

　　策划招商是商业地产项目开发中一个非常重要的环节，策划招商在项目开发的什么阶段运作是根据项目的地段、开发周期、市场定位、项目业态定位、营销策略需要等进行展开的，其最主要的作用是：

　　①直接提升项目的市场投资信任度，辅助项目销售带来最大化的利润价值;

　　②直接提升项目的品牌形象，使项目获取快速的增值，并为开发商带来极大的无形价值;

　　③直接完善区域内的投资环境，刺激市场的商品流通，使市场的发展更加规范化、专业化等;

　　④针对空置项目，变废为宝，直接被盘活，为项目带来租赁利润等，同时改变项目的公众形象;

　　⑤培育、引导和繁华区域市场的经济，直接带动，并形成新的消费核心;

　　三、商业地产策划招商的思维方式

　　虽然说商业地产策划招商的形式是灵活多变的，但其思维方式“万变不离其中”。

　　项目策划招商的思维过程大致是：进行市场分析,了解项目市场环境---对项目进行商业定位 ---制定策划招商的政策---策划推广整合商业资源---商业资源的组合利用---经营管理思路确定

　　①项目准确的商业定位是策划招商的前提：商业定位要从项目商业规划、经营业态、区域内大环境因素、项目本身硬软件设施、市场空白和弱势产业等进行充分研究分析得出结论，普遍分为综合性经营定位、专业市场经营定位、零散性经营定位、超市经营定位、主题市场经营定位，还有特殊消费群体经营定位等等;

　　②寻找商业资源、整合商业资源、优化组合商业资源是项目策划招商的关键：这个环节对项目经营的稳定性、延续性、繁荣性、增值性具有不可替代的作用;

　　③策划招商中对商业物业的商家资源进行深入的理解，在成本核算和策划宣传推广上与商家形成对项目的运作的共识，起到共鸣的作用，直接在时间成本、价格、运营体系、合作程度上快速建立关系，形成紧密的战略伙伴;

　　④经营管理对策划招商的紧密配合，在宣传策略和项目资源利用上运用技巧和手段，实现快速招商的目的和对项目品牌的营造，达到在短时间内对物业增值性的市场认可。

　　四、商业地产招商策划的程序

　　一、确立目标

　　二、广泛搜集各方面资料

　　三、制订各类招商方案

　　四、比较选择各类方案

　　五、方案的实施

　　六、方案实施后的跟踪和反馈

　　五、商业地产招商策划的作用

　　1. 招商策划是招商活动的指南与纲领。

　　2. 招商策划为招商活动提供了新思路、新方法。

　　3. 招商策划能够提高招商竞争力。

　　4. 招商策划能够改善招商管理。

　　六、破解商业地产策划招商的误区

　　商业项目的成功运作，策划招商是关键。招商工作开展的成功与否，直接影响到项目的经营运作和可持续性稳定发展。商业项目的招商工作不同于住宅的销售工作，不是单纯的租赁的交易关系，而是需要从经营者的角度为出发点，从商业规划、经营管理等诸多方面给予经营者信心。从目前的商业项目招商来看，主要存在以下几个方面的误区。

　　误区一：缺乏整体招商规划

　　商业项目的招商必须是符合项目定位的，而不是简单地以"满租"为原则。在项目开始招商前必须明确招商目标，包括招商业态的组合、主力店、品牌店等等;形成清晰的招商规划指导招商工作的进行，而不致于只要想进来经营就直接"招"进来，形成一个"大杂烩"。

　　误区二：单纯依靠广告招商

　　招商针对地是特定的经营者，而单纯广告是具有普遍性的没有特定的针对性。很多开发商认为广告是唯一的手段，只有通过广告才能完成项目的招商。招商的关键是沟通，是不能坐在家里守株待兔的。把广告作为招商的唯一手段，导致接触招商的客户面少，自然招商就成问题了。

　　误区三：招商工作欠缺执行力

　　制定再完美的招商细节，如果没有完善有效的执行力，就如空中楼阁，无从谈起。招商执行要强化"言必行，行必果"，推行招商负责制，目标到位，责任到人，谁的担子由谁挑，层层分解，层层落实。另一方面，招商人员必须进行专业培训。没有经营方面的专业知识与客户不能形成有效地沟通，没有真正从经营者的角度解决问题，导致客户对项目信心不足，使招商工作举步艰难。

　　总而言之，商业物业的招商工作，是一项系统性、长期性、艰巨性的系统工程，不可能一蹴而就，任何方面的不细致都极有可能导致整个项目的失败;商业地产的成功，离不开成功的、系统的招商手段，没有正确可行的招商手段，不能与相关的商家建立起有效的沟通渠道，对物业的整体运作将较为有利，甚至导致整个商业物业的经营失败。 点击联系我们